5月10日，美國賽力文機械攜新品永磁變頻空壓機在上海召開新品發布會，高調進軍中國市場。面對突如其來的海外品牌，國內空壓機市場對賽力文的了解有幾多呢？帶著眾多問題，本刊記者對賽力文亞洲總經理Wayne ST Baker先生進行了獨家專訪，讓我們走近這家百年企業，了解這個亮相中國空壓機市場“新軍”的臺前幕后……
01
記者：賽力文究竟是什么品牌，國產起家的洋品牌，還是真正的外資品牌？
Mr.Baker：毫無疑問，賽力文是擁有近一個半世紀歷史(150年)的純美國品牌，它是從英文Sullivan-Palatek翻譯過來的，由于名字翻來比較長且繞口，才最終以第一個單詞Sullivan賽力文來代表。
賽力文1868年成立，曾1900年成為美國第一家生產蒸汽驅動移動式空壓機的廠家。
1920年成為全球汽油發動機驅動移動式空壓機生產廠家，于1965年開始研發螺桿式空壓機，于1970年投放市場，2006年成為美國卡特彼勒公司租賃業務部的核心品牌供應商，于2012-2014連續3年獲得美國政府頒發的工業模范獎章，有著光榮的輝煌歷史。
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記者：很多人認為賽力文和壽力有些關系，那么真實的情況是什么？真有關系嗎？
Mr.Baker：是的，賽力文和壽力的關系在最近半個世紀來，經常被人提及，是有淵源關系的，這源于壽力的原創始人Mr.Don Hoodes曾任職于賽力文，后于1965年離開賽力文(Sullivan)創建了壽力公司，并曾經青出于藍而勝于藍，后來Mr.Don Hoodes又于1988年再回到賽力文。談起兩家公司（賽力文和壽力），它們皆坐落于美國印第安納州的密西根市，廠址地域兩家相同及人才的相互間流動包括高層管理層（現今的賽力文總裁也曾多年任職壽力高管職務）在所難免。因此呈現在經營管理的理念上、產品技術、設計上，以及公司的企業文化上皆有部分相似之處，能看到兩家彼此的影子。我們不否認這種關系，但僅此而已！
03
記者：壽力剛剛被收購，賽力文就進去中國，難道只是一個巧合？
Mr.Baker：“是的”，這絕對是巧合。
自從賽力文產品中國發布會以來，公司接獲很多類似的詢問，很高興能藉此機會做一鄭重澄清：雖然賽力文和壽力有些淵源關系，但賽力文是賽力文，壽力是壽力，兩家公司在市場上公平競爭，各有其定位，彼此是同行競爭者的關系。因此，絕不存在有彼此默契、協商的可能和關聯。
這僅是賽力文進入中國時機上的巧合，但機會永遠是留給做好充分準備的人的。
04
記者：在市場競爭激烈的今天，賽力文進入中國是不是晚了，是否感覺錯過了黃金時間？你們怎么看？
Mr.Baker：在市場激烈變化，客戶需求發生巨變的今天，我們進入中國市場絕對不晚，甚至可以說賽力文選擇了進入中國的最恰當時機。因為賽力文產品強調的是”高效節能，可靠耐用”，賽力文很早就關注中國市場，也多次做過市場調研，當時的結論都因時機未成熟而作罷，最主要原因是節能概念尚未成為市場主流意識。而從2012年開始，中國市場由于國內稀土被開發用于永磁電機以及國內空壓機市場進入翻天覆地的變化，外資品牌由于諸多考量及條件限制，反而對市場反應不能快速的滿足市場的需求。
賽力文看到了機會，利用中國的資源優勢，加之空壓機市場上節能意識的普遍加強，生產出高效節能，又可靠耐用的產品，用最佳的性價比進入中國市場，滿足大部分客戶的需求。
“不僅要高效節能，又能達到可靠耐用的目標”，這就是為什么賽力文有備而來，并認為不遲的自信和原因。
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記者：賽力文主推永磁變頻節能空壓機，這方面國內有很多廠家都在做？而且價格很透明，您覺得賽力文還有機會嗎？
Mr.Baker：機會來源于客戶的選擇。一方面”節能減排”概念在中國已深入用戶的心中，中國客戶在選擇一款設備時已有強烈的主觀意愿去關注他所選擇的產品是否節能，另一方面，越來越多的用戶在關注產品節能的同時，也更關注產品的可靠耐用性，這正好與賽力文的產品理念”高效節能、可靠耐用”一致吻合。
除此之外，賽力文更關注產品壽命周期內用戶所要支付的總成本（Life Time Cost）。要想做到產品周期內用戶所支付的總成本最低（Lowest Life Time Cost），這不僅是產品要高效節能，更要對制造商在工藝設計、制造及產品的選材配置方面提出更多、更高的要求，才能達到可靠耐用，達到運行總成本最低的要求。而這些正是賽力文經過一個半世紀的技術沉淀所擁有的優勢，我們的產品能提供壓縮機轉子五年質保，五年潤滑油免更換，三年永磁電機質保，以及兩年的整機質保(消耗性部件除外) ，這是我們對產品的自信更是承諾?；诖?，相信用戶一定會給我們兌現承諾的機會，隨著中國市場用戶的成熟化，我們有信心賽力文的機會會愈來愈多，市場愈來愈大！
06
記者：很多認為價格高了，阿特拉斯英格索蘭有品牌優勢，價格低了，高品質的成本很難維系，那么賽力文怎么考慮這個問題？
Mr.Baker：正如我上面所說的那樣，賽力文提供給用戶的產品是”高效節能、可靠耐用”?！肮澞堋迸c“可靠”并存。我想用戶心中自有一桿秤，誠如中國有句名諺：“一分錢一分貨”，賽力文始終堅持為中國用戶提供產品生命周期內所要支付的總成本最低的”性價比”最高的合理產品，我想這也是越來越多的中國用戶已經非常有經驗，成熟，而他們所尋求的方向正是我們賽力文要走的方向。
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記者：賽力文市場戰略怎么考慮，換句話說，如何讓代理商合作伙伴賺錢？
Mr.Baker：賽力文的市場開發戰略有別于一般：我們需要借重代理商的網路渠道來成為客戶和制造商的重要紐帶，希望和他們同創雙贏，但是我們更希望有別于一般對代理商擇選的標準，我們真誠的希望尋找一些志同道合的戰略合作伙伴，他們必須有絕對的激情，愿意用專業和技術去博取客戶，贏取訂單，而非只重關系行銷手段促成者！我們也知道，這條路走來會很漫長，但是相信會很踏實，穩健。因此，合格的代理商，他們的專業知識及對產品的了解必須絕對符合公司的標準。當然公司會提供代理商相關成員大量的培訓和養成投入。同時，公司也會考慮用不同的創新的商業模式，嘗試來鼓勵、激勵代理商，讓代理商們覺得和我們合作，不僅僅是代理商關系而已，更是榮辱與共，甘苦共享的事業伙伴，讓彼此更緊密的相互依存，是我們衷心期待的！
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記者：賽力文在中國的市場目標是多少？支撐您的理由是什么？
Mr.Baker：中國當今已發展成為世界的制造中心，中國空壓機市場極其龐大，其新增及節能改造的項目就十分巨大。
就我所知，2016年中國永磁變頻空壓機銷量大約在4萬臺左右。這其中也許仍有大部分客戶對設備的選擇各有其不同標準考量，但是本人深信，聰明、成熟的客戶最終一定會選擇產品生命周期內總成本最低當做選擇的唯一標準。
也正是基于此，賽力文來到了中國，應佛經中的一句古語“弱水三千，只取一瓢”，希望客戶將此標準作為唯一標準的前提下，把賽力文的產品作為首屈一指的選擇。
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記者：賽力文在中國會建廠嗎？未來會不會國產化，有沒有時間表？
Mr.Baker：肯定的，但這不是公司現階段的首要目標。
各位知道，產品從市場調研、工程師及開發、樣機現場測試，到正式生產、質量控制，到渠道銷售，最終到達客戶手中，以及未來的售后服務，其中至少有10個以上關鍵流程。而生產只不過是此其中之一。
如何讓專業的人做好專業的事及流程，永遠是產品成功推向市場的關鍵所在。賽力文公司有非常專業的團隊在產品、市場、研發、工程設計、樣機測試和質量管控及建立代理商等營銷體系，而讓物料、采購計劃、專業生產，由專業生產商配合完成，這在現代化分工中已極為多見。I-phone就是一鮮明的案例。當各位手上使用I-phone手機，很少人會關注是外包給在中國的富士康(Foxconn)或其他廠家完成組裝的，任何售前，售后都由蘋果公司負責。我們不會去關注此產品在何處生產，這一新的分工模式，未來也勢必擴充到空壓機行業。
10
記者：作為外資品牌，你最想讓大家和其他外資品牌的區分和特征是什么？
Mr.Baker：賽力文自1868年創建以來，逾一個半世紀的時光，歐美任何能有此悠久歷史的企業，定有其獨特的文化和其一以貫之的核心價值或核心競爭力，在其背后起發作用。賽力文公司也不例外，它有極其保守的一面，更有其謀定而后動的執著和堅持。
賽力文今天才進入中國市場，您可以說它保守，但它對”節能高效、可靠耐用”的執著和堅持，確實又讓它在眾多外資品牌中獨樹一幟，當外資品牌在中國市場處于弱勢之際，它義無反顧，依然選擇進入中國及亞洲市場，其決心和毅力，絕對有其自信的一面。那就是當廣大客戶在國產及外資眾多品牌的博弈比較中，客戶也漸趨成熟和睿智，一味追求價格成本的優勢而忽視質量及產品生命周期內另一巨大總成本，或一味追求高效卻又無法滿足持久耐用的困惑中，如何慎選品牌，早已超越外資或國內品牌的簡單分類。這也就是賽力文產品預給出的答案:”提供最符合當今中國廣大客戶需求的最佳性價比、最低產品生命周期總成本的產品，來滿足中國趨已成熟的市場需求。
我們有自信最終能贏得市場，贏得中國廣大客戶的信賴和支持。謝謝！
來源：空壓機代理商